پروپوزالتان را با معرفی موضوع شروع نکنید؛ با معرفی اسپانسر و دغدغه‌هایش شروع کنید.
از تجربه سال‌ها کار مشاوره و کوچینگ پژوهش در دانشگاه و صتعت متوجه شده‌ام که تقریبا تمام پژوهشگران و اساتید یک اشتباه مشابه را مرتکب می‌شوند و همین یک اشتباه آنها را از فاند محروم می‌کند یا خیلی کمتر از چیزی که پژوهششان پتانسیل و شایستگی دارد فاند جذب می‌کنند آن هم خیلی پردردِ سر و با رفت و برگشت‌های زیاد!
و آن اشتباه این است که این دوستان پروپوزالی که به دانشگاه یا موسسه‌شان سابمیت کرده‌اند را عینا برای اسپانسر ارسال می‌کنند!
در اکثر این پروپوزال‌ها، پروپوزال با معرفی موضوع و برجسته‌سازی اهمیت و نو بودن موضوع شروع می‌شود و با ارائه پیشینه و مبانی و روش کار خاتمه پیدا می‌کند. و برای اینکه اسپانسر را تحت تاثیر قرار دهند تا می‌‌توانند نوآوری و نو بودن پژوهششان را برجسته می‌کنند!
دوستان، این کار اشتباه است.
کسی که می‌خواهد به شما فاند بدهد اصلا برایش مهم نیست موضوع شما چقدر نو است و پژوهشتان چند نوآوری دارد. آنچه برای او مهم است این است که پژوهش شما چطور به او کمک می‌کند مسئله‌ای مشخص را در سازمانش حل کند و سازمانش را ارتقا دهد.
موقعی که دارد به ارائه شما گوش می‌دهد یا پروپوزال شما را می‌خواند این سوال در ذهنش تکرار می‌شود:
- اگر برای این پژوهش هزینه کنم چه چیزی گیرِ سازمانم می‌‌آید؟
- کدام برنامه یا اولویت سازمانم محقق می‌شود؟
- آیا رتبه سازمانم ارتقا پیدا می‌کند؟
- می‌توانم با ارائه این پژوهش سال بعد بودجه بیشتری برای سازمان بگیرم؟
و اگر اسپانسر شما یک شرکت است، موقع مطالعه پروپوزال شما به این فکر می‌کند که اگر اسپانسر این پروژه بشوم:
- سود شرکتم بیشتر می‌شود؟
- فروشم بیشتر می‌شود؟
- تعداد مشتریان من بیشتر می‌شوند؟
- سیستم الف یا ب من سریع‌تر و روان‌تر کار می‌کند؟
- مزیت رقابتی من بیشتر می‌شود؟
- و …
به عبارتی زمانی پروپوزال شما فاند جذب می‌کند که موضوع پژوهشتان را به عنوان راه‌حلی برای مسئله‌ای معرفی کنید که مسئله و دغدغه اسپانسر یا موسسه‌ای است که قصد دارید از آن فاند بگیرید. باید پژوهشتان را طوری معرفی کنید که اسپانسر در درجه اول حس کند پژوهش شما درباره مشکل و چالش او حرف می زند و در درجه بعد مطمئن شود پژوهش شما می‌تواند برای حل مسئله او راه‌حلی کاربردی و شدنی ارائه کند.
موقع نوشتن و ارائه پروپوزال باید یک اصل کلیدی را مدنظر قرار دهید و آن اصل، اصلِ فروش است. براساس این اصل، باید ایده یا پیشنهادتان را طوری بسته‌بندی و عرضه کنید که اسپانسر سریع متوجه شود پیشنهاد یا ایده شما چطور مشکل او را حل می‌کند.
پس اگر می‌خواهید پروپوزالتان فاند جذب کند
به هیچ وجه پروپوزالتان را به شکلی که برای اساتید یا داوران ارسال کرده‌اید برای اسپانسر ارسال نکنید. آن را با درنظرگرفتن دغدغه‌ها و اولویت‌های اسپانسر مدنظرتان بازآفرینی کنید طوری که اسپانسر سریع با آن ارتباط بگیرید.
اگر می‌خواهید از یک دانشگاه یا موسسه پژوهشی فاند بگیرید ببینید اولویت‌های پژوهشی آنها چیست و هر اولویت به کدام اولویت صنعت یا کشور وصل است.
و اگر می‌خواهید از یک شرکت فاند بگیرید ببینید اولویت‌ها، دغدغه‌ها و آرزوی آن شرکت چیست.
بعد از اینکه دانش شما درباره اسپانسر پژوهش خیلی عمیق و جامع شد حالا ببینید موضوع پژوهشتان را چطور بسته‌بندی و ارائه کنید که وقتی به شما گوش می‌دهند یا پروپوزال شما را می‌خوانند دقیق متوجه شوند این موضوع چطور به حل مسئله‌شان یا بهبود اوضاعشان کمک می‌کند؟
و برای اینکار برای فهم عمیق قابلیت‌ها و کارکردهای موضوع مدنظرتان مطالعه کنید و منابع عالی را مطالعه بفرمایید نه منابع دم‌دستی را تا بتوانید مثل یک متخصص درباره موضوع پژوهشتان صحبت کنید و آن را بفروشید.